Qu’est-ce qu’un commercial sédentaire ?

Contrairement au commercial itinérant, le commercial sédentaire est chargé de développer son portefeuille de prospects et clients, depuis le siège de l’entreprise ou une agence. C’est le point de contact entre clients et entreprise.

Aussi bien en B2B qu’en B2C, sa mission principale est d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise par la prospection téléphonique ou la diffusion de mails (outbound marketing). Il peut être en binôme avec le commercial itinérant qui lui va se déplacer quotidiennement. 

Quelles sont les missions d’un commercial sédentaire ?

Accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise en passant par la prospection téléphonique est la principale mission du commercial sédentaire, mais sa mission va beaucoup plus loin.

Elle peut se découper en trois grandes phases :

• Phase 1 – Le développement de son portefeuille par la prospection de nouveaux clients, prospects démarchage, construction des argumentaires de vente après la prise en compte du besoin ;
• Phase 2 – La négociation, le commercial va présenter son offre, répondre aux questions des clients, proposer des solutions ;
• Phase 3 : Le suivi et la fidélisation – une fois un accord trouvé, il devient un “chef de projet” et assure le suivi du dossier. Il peut réaliser des enquêtes de satisfaction auprès des clients et adapter son offre en fonction des nouveaux besoins de ses clients.

Les nouvelles technologies et l’arrivée de réseaux sociaux comme LinkedIn ont également permis de donner une nouvelle façon de prospecter pour les commerciaux sédentaires en proposant l’outil Sales navigator. Une manière de pouvoir constituer une base de données de prospects en s’appuyant sur leurs centres d’intérêt et l’utilisation de la DATA et de cerner les attentes pour y répondre au mieux. Ils peuvent également user d’autres outils pour obtenir le contact de prospects et les démarcher par mail ou par téléphone.

La veille joue un rôle dans le développement de son activité. Le commercial sédentaire doit se tenir informé des évolutions de son marché afin de rester proactif et proposer des offres en phase avec les attentes. Cela lui donne également une longueur d’avance sur ses concurrents en étant force de proposition. 

Vous l’aurez compris, en plus de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise, le rôle du commercial sédentaire est d’assurer le suivi et de fidéliser les clients.

Quelle formation pour devenir commercial sédentaire ?

Un niveau bac +2 permet d’accéder à ce poste. Le commercial sédentaire est généralement issu d’un BTS comme le BTS NDRC Négociation et Digitalisation de la Relation Client (Négociation et Digitalisation de la Relation Client, anciennement NRC) ou d’un DUT TC (Technique de commercialisation). Il peut également venir de tout autre diplôme lié au marketing et au commerce. 

Quelles sont les compétences d’un commercial sédentaire ?

Le goût du challenge et avoir une appétence pour relever de nouveaux défis est une valeur forte propre au commercial sédentaire. Il faut également disposer de bonnes compétences sociales afin de mener à bien les négociations. Des compétences techniques peuvent être attendues également, en plus des outils informatiques, le commercial sédentaire, s’il est innovant, peut trouver de nouvelles opportunités et clients à l’aide des réseaux sociaux par le biais du social selling par exemple.

Commercial sédentaire : et après ?

La fonction de commercial sédentaire peut évoluer vers des métiers plus stratégiques comme directeur/directrice commercial(e) ou alors s’orienter vers des fonctions plus opérationnelles comme technico-commercial.

Immersion : quel est le rôle d’un commercial sédentaire chez PUM ?

PUM, enseigne de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, propose à ses clients un service de proximité et apporte son expertise en produits et solutions plastiques.Véritable acteur du BTP, l’enseigne propose à ses clients un service de proximité et apporte son expertise en produits et solutions plastiques. Le commercial sédentaire/agence est une personne dynamique orientée vers l’innovation. En tant que binôme du technico-commercial itinérant, son rôle consiste à gérer et développer un portefeuille de clients, professionnels du BTP. Prospection, conseille, le commercial sédentaire joue un rôle clé dans le business développement de l’entreprise.

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